在过去的半个世纪里,“维多利亚的秘密”帝国都曾是“性-感”黄金规则的制定者。 根据韦克斯纳后来的回忆,二十世纪七十年代,在去旧金山出差过程中,偶尔看到斯坦福大学MBA学生Roy Raymond创立经营的专卖女性内衣的“维多利亚的秘密”,便留了心。此后,试图探索垂直品类全美连锁店的韦克斯纳接到“维秘”濒临破产寻求出-售的消息,果断出价100万美元入手,并以此为基础,着手打造他心目中的“性-感品牌”。 韦克斯纳首先对维密重新进行品牌定位——效仿欧洲的高端内衣品牌La Perla,甚至把其总部地址,设置成一个虚拟的伦敦地址,以符合“人设”。他同时重新设计维秘门店,把原店里“妓-院般的红色沙发”换掉,改为更偏向于美国高端时尚杂志Vogue的大气风格。韦克斯纳称,要把门店打造成“女性天堂(Lady’s Paradise)”。门店里,香氛、宣传画、精心调整的灯光和镜子,再到供男士翻阅的产品目录,细节不一而足。 真正让维秘晋升为“时代潮流”并让韦克斯纳加冕为“营销天才”的,是堪称“内衣界超级碗”的“维秘秀”。 自1995年起,维秘开始举办大型时装内衣秀。首次大秀在官方网站上实时播放,30分钟内的点击率超过100万次,导致网络瘫痪。2001年,维密秀首次在电视台播出,由超模海蒂(Heidi Klum)演绎的价值1250万美元的“梦幻胸罩”(Fantasy Bra)引发全国热议。 至此,“维密秀”在长达20多年的生命里维系着“性-感配方”:“腿长腰细丰胸”的各国超模展示内衣产品、最当红的娱乐明星到场助阵、天价奢华的“梦幻胸罩”和不计其数的名流捧场。“维密秀”让这一内衣品牌在美国“直男审美”占主流的时间窗口里,吃尽红利。 销售额也水涨船高。2003年,维密年销售额已高达28亿美元,在全球拥有超过1000家门店。2009年,维密平均每分钟卖出600件内衣。在私有化之前,维秘的销售额曾长期保持在70亿美元,为行业龙头。 但回望维秘规模化之路,除了韦克斯纳本身的营销才能之外,也呼应上世纪末美国消费者从大众消费转向品牌消费的大潮。 1970年-1990年间,美国25-44岁年龄段人口从4847.32万人增加一倍,达到8092.50万人,占比从23.64%上升到32.44%。受过良好教育、消费能力增强的中产阶级年轻人不再满足于功能性。维秘打造的“梦幻形象”,迎合着消费者想象更时尚物质生活的心理需求。 而维秘在发展期通过设计具有诱惑性的产品目录,并定期向消费者邮购促销,保持用户粘性,也让其在电商时代到来之前,占据最有效的营销渠道。
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