“丑拖鞋”卖爆美国，毛利率92%，福建6个人的公司年销3000万

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电商在线

2024-12-27 10:42 发布于：浙江省

2021年，英语不好的刘世奇靠着翻译软件，磕磕碰碰地与一个加拿大客户从晚上七点聊到了第二天早上九点多，就这样谈成了他的第一单生意，最终卖出了200双定制拖鞋。后来，这位客户成了他重要的客户之一。

那是他创业的第一年，没有任何经验和技巧，公司也只有他一个人。为了快速摸清门道，他形容自己是“397”上班制——下午3点上班，早上9点下班，每天工作18个小时，一周工作7天，“经常跟老外聊着聊着，就随便找个纸皮铺在地上睡着了”。

到了第二年，他一个人完成了1000多万元的销售额，但他觉得还不够。他所在的泉州，拖鞋产业布局集中，区域特色也很突出，全市现有鞋业生产经营企业4000多家，产值超300亿元，远销世界80多个国家和地区。

他身在拖鞋产业带上，拥有供应链优势和产品规模优势，却遇见了很多问题，“产品种类很多且杂乱，定位混乱且流量不精准，客户质量不高，甚至还有侵权纠纷”。

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“丑拖鞋”

2023年，他开始将目光聚焦在设计夸张的“丑拖鞋”上，并针对美国客户的喜好，主动进行产品研发。没想到这种国内欣赏不来的“丑拖鞋”，出海后摇身一变成为美国的“潮经济”。

刘世奇的公司加上他只有6个人，今年，他们靠着130款“丑拖鞋”，年销售额超过3000万元。

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聚焦“丑拖鞋”

2020年，23岁的刘世奇从大学毕业，学了4年土木工程的他感觉前路渺茫。一次，他在刷短视频时捕捉到了跨境电商的机会。

他想都没想就跑去参加了跨境电商的展会。工作人员告诉他，拖鞋在外贸行业里，还是蓝海市场，而且平台还有信保订单模式，不用囤货，不用垫资。这让没有什么启动资金的他蠢蠢欲动。

2021年，在说服了父母之后，刘世奇在福建泉州鞋城附近的跨境电商园区租了一间屋子。就这样一个人和一只猫，开始了创业之旅。

                               
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花了3个月时间做了大量调研之后，他在阿里巴巴国际站上开通了第一个店铺，摸索着上架了商品。

回顾创业初期，他怀着一腔热血往前冲，没有任何技巧。“就在1688上进货，哪个好看就上架哪个产品，抓住每一个可以成交的机会，即使卖一双鞋只能赚5元，我都愿意投入精力去做。”

当时，阿里巴巴国际站上的拖鞋行业还是蓝海一片，“这是一个刚需产品，但平台上竞争不大”。而他处在中国制鞋产业最发达的福建，产业带的优势明显，完全不缺工厂资源。因此很快就接到了订单。

但这是一个没什么门槛的生意，“疫情暴发后几年，市场环境改变了。如果一个品类好卖，它一定会很快起来，变成红海是必然的。”

据海关总署数据，今年1月—10月，中国鞋靴出口量已经累计达75亿双，从趋势上看，刘世奇和越来越多的外贸商家，正在将这个数字继续推高。

阿里巴巴国际站数据显示，今年以来，在泉州这个区域，做拖鞋商家涌入阿里国际站的数量同比增速超过60%。

激烈的竞争态势下，刘世奇意识到，因为一直在追逐热点，导致店里的拖鞋种类杂乱，没有明确的定位。定位不清晰，流量自然也就不精准，“有时候还会因为版权纠纷”。

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他研究了店铺所有的订单，发现最大的订单来自美国，于是他干脆开始将目光瞄准美国市场，研究美国消费者的喜好和审美需求。

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尽管只是卖几十美元的拖鞋，但他借鉴了头部企业的设计理念和市场策略，研究时尚杂志上的流行色彩，提炼出最关键的元素运用到产品设计中，尽力将店铺和产品打上符合美国买家需求的标签。

“因为文化的不同，美国客户更偏好于夸张一些的元素，比如大亮片大闪片，看起来非常张扬，能够展现自身的个性。我本身并不是刻意地追求‘丑’，核心研究买家的需求，只是到了国内他们说我的拖鞋是‘丑拖鞋’。”刘世奇说。

到了现在，刘世奇店铺里的“丑拖鞋”一双的售价能够达到145美元，比阿迪达斯这些品牌的运动鞋价格还高，毛利率也飙升至92%。

他公司近一半的产品都是热销款，能够在市场上保持一年左右的流行时间。

但至今为止，他并没有为自己的“丑鞋”建立品牌。他知道，目前还在创业初期，他将自己定位为供应商，目标是服务好在国际市场上寻找可靠中国供应商的B端买家。

很长一段时间，泉州当地的鞋厂都以内销为主，即便是有外贸业务的，也是主做传统外贸，且出口量良莠不齐。随着市场逐渐饱和，行业内卷越来越严重，当地很多工厂都在寻找新的增长点。

今年以来，泉州的拖鞋商家纷纷涌入国际站，带起了一个以数字化为基础的“国际站小镇”。很多同行看到刘世奇的“丑拖鞋”火了，纷纷到他的公司取经。而他也倾囊相助，不断开设分享课，其中年龄最大的一个“学生”是一位70岁的老人。这让刘世奇震惊不已。

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靠服务做出差异化

事实上，从开店到拿下第一个订单，刘世奇只花了一个星期。

当时阿里巴巴国际站给他匹配了一个加拿大的客户，他主动联系对方，但第一次创业，刘世奇既不够了解行业，也不懂太多的谈判技巧，甚至连英语都不够流利，只能试着用诚意和服务打动对方，那天他从晚上7点聊到了早上9点，讲自己的创业的心路历程，最后靠着真诚拿下了这个订单。

后来客户反馈说，虽然他是“零星店铺”，但沟通中的勇敢和真诚让他愿意信赖。而他也始终以此为例，真诚对待每一个客户。

                               
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“B2B生意的真正价值不在于初次交易的利润，而在于客户的长期价值和复购率。足够多且能持续贡献业绩的客户群体，才能帮助业绩的成倍增长。”刘世奇告诉我们。

而他后续更是因此拿到了他创业以来最大的一个订单。

2022年，刘世奇收到了一个10万双拖鞋的订单询盘，但在当时那段时间国内国外都没有这么大体量的订单，“我的第一反应是这可能是个骗子，但心里还是有点想把这个订单拿下，如果一双拖鞋能够赚10元，这一笔订单岂不就是100万元的利润”。

当时他和客户连续谈了7天，收集了客户的采购需求，但他不知道如何报价，只好去线下找工厂老板谈，“那段时间工厂也没有这么大的订单，工厂老板觉得我是骗子，后来我和工厂老板讲我的创业故事，以诚待人，后来工厂老板不仅在价格上降了2元，还教我如何给客户报价”。

只是没想到，在谈价格的时候，客户直接砍掉了一半的价格，刘世奇觉得无法理解，但他不忍心放弃订单，于是给客户写了一份长信，并把不同价格的拖鞋切开，让买家看到中间材质的差异，告诉买家很多拖鞋从外观分辨不出来差异，但是切开就非常明显，而且穿着脚上也会有明显差别，好的拖鞋长时间穿着也能保持舒适度，这些都会反应在成本上。

没想到客户直接已读不回了，刘世奇不甘心又写了第二封信，讲述自己创业的过程，试图在情感上引起买家的共鸣，没想到客户再一次已读不回。

正当刘世奇觉得这个订单要凉了的时候，客户回消息说，“经过我们专业人员的鉴定，你的产品确实符合我们的预期，另外我喜欢你的自信，我们成交。”

直到现在这个客户仍然在不断地回购。也正是从那一刻开始，刘世奇不断地打磨公司的服务体系，希望能够给客户提供超出预期的增值服务，“服务体系才是中小核心的竞争力”。

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“事实上，对于大部分中小型企业来说，不仅没有长板，还全都是短板，管理不行，客户不行，产品不行，供应链也不行，如何在这些都不行的状态中找到自己的差异化，那就是服务体系，通过好的服务体系拿到订单，继而不断地打磨供应链，通过持续的订单和客户去打造自己的产品，才能慢慢发展起来。” 刘世奇说。

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用AI助力生意

2023年，刘世奇第一次接触到了AI，振奋之余他开始研究如何把AI用在实处上。

在此之前，他刚刚搭建了自己的团队，因为是初创企业，招不到有工作经验的人，最后只招到了4个“00后”应届毕业生。

而无论是选品、业务谈判，还是投流上，大家都不熟练。往往设计一款产品就需要近1个月的时间，要通过大量的数据分析来看整个市场的趋势，哪些产品的搜索体量在增加，客户喜欢搜索哪些元素，最后进行排列组合出一批设计稿。在业务谈判和产品投流上，大家也都是新手，没有经验，只能不断试错。

AI的出现就像是给他下了一场及时雨。首先是产品设计上，AI直接帮他省去了信息的挖掘时间，以前需要近1个月，现在只要2天就能根据店铺的核心人群，抓取流行元素，完成设计图。

其次是业务谈判上，大家没有和客户谈判的经验，但AI可以帮忙优化话术，根据客户的沟通记录和过程，生产辅助的回复，甚至可以从谈单的思路上给业务员去做一个展开的分析。在使用AI一个月之后业务员的整个订单转化率从之前的9.96%提升到了21.67%。

“事实上，AI帮助我们员工做业务的同时，我们的员工也在给AI投喂更多的数据，这些数据也会反过来反哺AI，行成一个良性循环。”刘世奇说。

最后是投流，一般情况下投流对电商平台运营的要求都比较高，但现在只需要告诉AI软件，AI会自动抓取这种产品应该追哪些人群，那个市场，该怎么推，如何定价，运费如何调整，“这对于一个没有运营经验的人来说是很难的，但使用AI工具之后，我们的投产比提升了2.4倍”。

12月26日，阿里国际站数字外贸真牛奖在杭州举行。其中一个主题，就是探讨AI对外贸企业的帮助。

刘世奇作为这个主题的主要辩手，给出了他的意见：“AI的核心只是提效，弥补短板，实际上的核心竞争力还是在你的团队、供应链和管理上。我们自身也需要不断迭代，一方面是如何把AI利用的更好，另一方面如何将公司的架构做的更完善，这些才是未来的核心竞争力。”

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新的一年，刘世奇也给自己定下了新的发展，要借助AI的力量，将整个公司业务员的水平带到新的高度，除了美国市场，他也在开始布局在欧洲的生意。2025年，刘世奇的业绩目标是5000万元。

红影

找了自己职业之路的年轻人。

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红影 发表于 2024-12-29 22:46
找了自己职业之路的年轻人。

那些一毕业就找到理想工作的年轻人，混得比你惨多了

2018-08-25 18:10:23　来源: Spenser

                               
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这是Spenser的第398篇文章

写在前面：。

写在前面：

这些年下来，我发现，上学和工作，的确是所有人价值观变化的分水岭，上学时十几年都学不懂的道理，毕业后租个房子也许就知道了。

今天的文章，来自一个985毕业的童鞋，我想，这里面讲述的，是我们中的每一员。

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很多事情是我毕业之后才知道的，比如毕业找工作这件事，真的说不准。

就拿我和阿黎来说，同样的中文系毕业，同样爱好写作，有着校内公众号运营经验，同样参加了中国青年报、南方日报等等传统媒体的校招，又同样被传统媒体刷下来了。

南方报业录取结果出来的那天晚上，我俩抱着啤酒在宿舍门口的树下坐了一晚上，心中满怀惆怅，传统媒体是进不去了，以后干点什么呢？

阿黎决定回头找工作，我决定在写作的路上一条路走到黑。

两个月以后她去了辅导机构，当了语文辅导老师，我去了一家传统媒体人创办的新媒体写稿子。临别的时候她和我说：“要努力珍重理想，带着我那份走下去啊。”我就满怀期望的答应了，觉得自己还是个有着灵魂的求索者。

毕业再过两个月我俩在微信上聊起来，我问她最近你好吗，她说还行，每天三点去补课，9点乘地铁回来，就是下个月排课少了，挣不了太多钱。

我说没事，你这个月挣了多少钱啊，应该能交下个月房租？

阿黎说暑假课多，这个月就挣了三万，下个月稍微少一点，一万吧。

她问我，你最近好吗？过的还开心吗？

最近有什么目标实现了吗？

我盯了屏幕足足一分钟，都不知道怎么回复她。

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我想了一下说我只想赚钱，换个离公司近的房子住。

说完我脸上火辣辣的疼，甚至心里狠狠唾弃了自己一口。

“怎么这么庸俗呢？”

要是换做两个月以前还没毕业的我回答这个问题，我肯定会声音洪亮地和她讲，“我就想写一点好东西，能在微信上传播出来，被人认可又有很积极的意义。”

可是我哪里想到理想会这么穷。

那天我是真累，加班到10点半，11点花了70块打车心疼到不行，凌晨1点进了家门躺在床上刷手机，她说一个月赚了三万，换了新的iPhoneX，我一下子就感觉我们是两个世界的人。

要知道毕业以后，我连奶茶都没得喝了。

上个月我工资领了5000块，租房2400，爸爸给付了800，除去1600就还剩下3400，象征性给我爸妈发了500红包，交了100话费，100电费，还剩2700，还了900蚂蚁花呗，剩1800，每天通勤路费20，这么一算每天吃饭也就40块钱。人在望京吃一顿外卖差不多20。早餐随便蒸点也就够了。

办公室里隔两三天就要集体点一次一点点，我点开群里的链接看见组里14个人，有12个都点了奶茶，我选了中杯波霸奶茶又退出了，告诉自己要减肥，少摄入糖。

回家买了一盒红茶，60块钱30袋，想着一天喝一包，这个月也就过去了。

我每天想得最多的是这个月到底怎么过，到底哪家外卖最便宜。下周朋友要来家里吃火锅了，买肉的钱从哪出呢？最后是上闲鱼卖了几条裙子，才又多了400块钱。

没毕业之前，我满脑子都是想着怎么把稿子写好，毕业之后自己出来住，我满脑子盘算的都是怎么把日子过下去。

和生活努力周旋，就已经耗费掉我大多数的精力了。

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别说用爱发电了，哪能这么一帆风顺的呢？

大多数人是被情怀驱动，抱着一腔热血进入行业，再伤痕累累的出来。

认识一个同届的女孩子，放弃了保研的机会去了一家创业公司。

创始人是她的学长，大饼当时画的特别好，我们要做教育行业的创新者，要更加注重教育的公平性，甚至推出了免费奥数补习计划。

这个女孩读大学的时候光支教就去了三次，热爱公益，也特别想做出一点改变，就答应了。

可结果呢？因为创业小公司人少，她得拿着8000的工资操两万的心，带了一个文科班，又要盯着一个奥数班，因为性格很好，后来就连沟通家长的工作都交给她来做。

有一次她碰到一个无理取闹的家长，明明是孩子在课上捣乱了，却非要冲上来说是老师不作为，指着这个姑娘的鼻尖就骂：“就没见过你们这么不上心的老师。”

后来这个女孩回去哭了整整一晚上，第二天就辞职重新考研了。

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还要接受理想变成工作的这种落差。

能够选择一项工作，当时心里一定是觉得自己有天赋的，甚至觉得自己可以凭借着天赋出人头地。

——可是真到了工作上，才发现自己的爱好和人家的专业比起来，真是微不足道。

我有一个朋友，本科是学数学的，特别热爱戏剧。他从大一就开始参加学校的戏剧社团，而且还成了校内有名的导演，大二下开始当社长，不光振兴了剧社，还自编自导了一场毕业大戏，是罕见的座无虚席。

我们那个时候都觉得他天生该吃这碗饭，毕业以后他也留在了一直实习的剧本工作室，但转正一个月，我们再一起吃饭，他就说自己已经不想干了。

原因是他有一天出差回来，问老板有什么要做的时候，老板说，“你不要来烦我了，因为你实在是没有什么能帮的上忙的地方。”

比没有钱更可怕的是，你终于有一天知道了自己不过如此。

——有太多比你有天赋的人走走在你前面，还怎么好意思去追逐理想？

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有句老话叫，不要把你喜欢的歌设成闹钟，也不要把你的爱好变成工作。

因为日复一日的重复，早晚会磨掉你对它的喜爱。

而当你对一件事情期望过高的时候，是更没办法接受这种落差的。

把写作变成工作真的一点都不好玩，真的。

现在写作已经不是为了取悦我自己或者是表达自我了，而是要完成老板的KPI.

新工作几乎要磨掉我的一层皮,有一版稿子我改了整整十三遍。每天10点上班，一直要做到晚上9点半，有时候12点了还没走出办公室。

工作太忙了只想回家睡觉，每天起床都要打十二分精神。

写点自己喜欢的就成了奢望。

有句老话是时间就像海绵里的水，要挤挤总还是有的。我每次回家都要带着电脑，想着能写一点是一点，上上周我为了写一点自己感兴趣的事情，一周五天有3天都是凌晨3点才睡觉。

没时间看书，就在地铁上拿着手机读。

直到有一天我写东西写到5点多，头晕目眩心口也疼，看看表还有4个小时就要去上班，我在家里对着电脑就开始哭。

从那一天开始，我再也不把电脑带回家了。

我没空去实现理想了。

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没毕业以前，我爸苦口婆心地劝说我考公务员，我嗤之以鼻，觉得追求稳定拿死工资，要那么一点死工资真的太没意思了。

我可是想成为优秀写作者的人，难道不应该把写作当成全职工作吗？

但入职了才知道，理想真是奢侈品。

得心中有爱，有梦想，有能力，还坚信着自己能力足够触碰到那个闪闪发亮的理想。

我在没当编辑之前，总对这个工作抱有很多的期待，我想我可以学到足够多的东西，能够在自己喜欢的道路上一路狂奔，永远生猛。

但现实往往是这样的。

因为各方面的压力，没能做成喜欢的工作。

真做成了喜欢的工作，却发现工作就是工作。

公司和学校本来就完全不同，学校是你交了学费，而后才给予你教导。

而当公司付钱给你的时候，你怎么能指望它对你有与学校一般同等的仁慈呢？

拿了人家的钱，就意味着你要为公司负责，而远非你自己。

尽管当我是个中途叛逃的懦夫吧。

我要辞职去考公务员了。

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