棱镜｜90后脱发比父辈提早20年：植发一根最贵50，头顶值辆宝马

毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

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在招商证券看来，消费升级、技术创新、营销创新、资本助力这四点是线下植发机构快速扩张的主要推动力。

毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

王中瑞明显感觉到，前来咨询和最终选择植发的人越来越多。他所在的机构位于武汉，即便是处于新冠肺炎疫情的中心，2020年他们的手术量同比增加了25%。“疫情让大家变得更加焦虑，有一部分人反而加重了脱发情况。”

目前中国植发市场主要由四类机构组成：以雍禾植发为代表的连锁型植发机构、美容机构下的植发部门、公立医院植发科和非连锁型植发机构。根据沙利文的数据，这四类机构的市场占有率分别为23.9%、15.7%、14.8%、45.6%。

毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

值得一提的是，尽管雍禾植发的规模目前在行业排名第一，但其市场占有率仅为10.5%，前三名的市占率加起来也仅为20%左右，行业尚未处于高度集中的阶段。而对比日本的植发龙头机构i-Landtower Clinic，其官网显示2013-2017 年的市场份额达到50%以上。日本以26.8%的脱发率排名亚洲第一。

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毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

花上万拉一个客人

与医美行业的成本构成相比，植发行业的上游耗材成本低，因而毛利率更高。

雍禾植发的招股说明书显示，2018-2020其毛利率年分别为75.1%、72.6%、74.6%，与玻尿酸龙头企业不相上下。招商证券分析称，医美行业上游品牌商因为牌照的稀缺性而拥有较强话语权，耗材成本占据了医美机构收入的三成。而植发机构所需耗材仅为植发器械，成本占比仅为 4%，因此植发机构毛利率可达 75%，但医美机构毛利率仅为 50-60%。

毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

但高毛利率下，植发机构的净利润却略显“寒碜”。2018年至2020年，雍禾植发的营业收入分别为9.34亿元、12.2亿元、16.4亿元，同期的净利润为0.54亿元、0.36亿元以及1.36亿元，净利率不超过10%。

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毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:26

雍禾植发称，销售和营销开支占了其收入的最大部分，分别占2018年、2019年及2020年总收入的49.6%、53.1%和47.6%。如果用其三年营销总支出除以总客户人数来计算，其平均获客成本达到了10795元。

李美瑛也向作者透露，目前熙朵植发尚未进入大规模线上推广的阶段，广告费占到她们总收入的10%~15%，如果按照投入的广告和用户到院的产出比来计算，她们线上获客的成本差不多达到15000元左右。

毋问我从哪里来 · 发表于 2021-8-21 23:27

为何植发行业的获客成本如此高昂？除了与行业仍处于要大力提高知名度的阶段之外，植发行业的复购率低，多为一次性消费。此外，据招商证券分析，与医美机构老带新的推荐方式不同，植发的主要消费群体为男性，而男性消费群体并不乐于与别人分享自己的植发经历，因此植发机构需要频繁的进行客户拉新，导致营销费用率居高不下。